Accueil>Les essentiels du métier de lobbyiste
06.03.2019
Les essentiels du métier de lobbyiste
Connaissance des rouages administratifs, recherche de partenaires pour faire passer vos messages, adaptation de votre argumentaire à chacun de vos interlocuteurs... Une stratégie d'influence efficace impose la connaissance de certaines règles. Voici quelques réflexes à adopter pour porter vos idées en direction des acteurs de la sphère publique.
Obtenir le bon rendez-vous, au bon moment
Toute stratégie d'influence doit s'accompagner, en premier lieu, d'une fine connaissance du milieu où travaillent vos interlocuteurs. Il faut « maîtriser les rouages administratifs, décrypter les organigrammes et comprendre les circuits de décision », précise Florence Meslet, déléguée générale de France Vapotage. Autant d'éléments nécessaires pour cibler les contacts les plus stratégiques.
La bonne maîtrise des mécaniques institutionnelles permet aussi de déterminer le moment le plus opportun pour intervenir. « Nous devons connaître les usages, les calendriers et les pratiques », poursuit-elle. Savoir, par exemple, que si les parlementaires sont généralement présents à Paris les mardis, mercredis et jeudis, ils sont souvent en circonscription le reste de la semaine.
Pour que la rencontre ait lieu, il faut parfois également savoir convaincre son interlocuteur, lui expliquer que l'échange de points de vue, même contradictoire, permet un réel partage de connaissances. « Un lobbyiste transmet des informations dont les décideurs ne disposent pas forcément et enrichit ainsi sa réflexion », rappelle Florence Meslet.
S'adapter à ses interlocuteurs
Au-delà de la maîtrise du dossier abordé, le lobbyiste doit savoir adapter le contenu de son discours à ses interlocuteurs. Cela sur le fond comme sur la forme. Sur le fond, l'angle choisi n'est pas toujours le même. Le degré de technicité varie également. « Entre un rendez-vous avec un élu local et un échange avec le conseiller technique d'un ministère, la manière d'éclairer le sujet est différente », explique Florence Meslet. La forme peut aussi varier. Les discussions avec certains spécialistes, dans les instances européennes, imposent par exemple une bonne maîtrise des abréviations techniques et autres acronymes. Certains milieux sont par ailleurs connus pour un strict respect de la durée du rendez-vous impartie. Le lobbyiste doit donc veiller à adapter son discours en conséquence.
Se fixer des objectifs
« Chaque rendez-vous se prépare et est associé à des enjeux et des objectifs », résume Florence Meslet. Ils sont fixés en prenant en compte différents critères : « temps imparti, type d'interlocuteur, calendrier dans lequel s'inscrit l'échange ou encore urgence éventuelle de la démarche de lobbying ». Il faut par exemple s'interroger sur les messages que vous souhaitez, a minima, faire passer. Pour ce faire, une stratégie basée sur des éléments de langage est préalablement construite. Elle n'empêche pas, bien sûr, une part d'improvisation au cours de l'échange. « Nous sommes sur de ''l'humain'', il y a donc au-delà des arguments une part de feeling qui entre en jeu », indique Florence Meslet.
Pour aller plus loin : Certificat Affaires publiques : stratégie et influence
Et retrouvez aussi les présentations de nos formations courtes : Lobbying local, lobbying parlementaire et administratif : décision publique et concertation.
Les spécificités du lobbying européen
Le lobbying est entré dans les mœurs européennes. Sa pratique y est institutionnalisée : au cœur de celle-ci, le registre de transparence commun à la Commission et au Parlement européen décidé en 2011. « Cela nécessite une pratique à la fois transparente et argumentative », précise Françoise Hacque-Cosson, lobbyiste senior et animatrice des deux formations « Lobbying européen » et « Lobbying parlementaire et administratif » de Sciences Po Executive Education.
Les eurodéputés ont renforcé le 31 janvier 2019 la transparence dans l’accès aux décideurs. « Le travail de conviction passe par des échanges directs avec les décideurs du dossier -une dizaine- et si nécessaire par la mobilisation de l’opinion publique » indique Françoise Hacque-Cosson.
Le lobbying auprès des institutions européennes est considéré comme un atout de la démocratie. La société civile y tient une place centrale. « Lobbyistes et think tank jouent un rôle important dans les consultations préalables à l’adoption des textes législatifs », poursuit-elle. « Il faut avoir à l’esprit l’anticipation : le lobbyiste agit en amont pour faire entendre sa voix, en particulier auprès de la Commission qui jouit du pouvoir d’initiative. Mais il ne faut pas négliger les autres acteurs : Parlement, Représentations permanentes notamment » souligne-t-elle. Le lobbyiste maîtrise son domaine de politique publique. Pour donner plus de poids à ses demandes, il construit des alliances à travers l'Europe. Enfin, « le travail ne s'achève pas avec la publication de la directive ou du règlement », souligne-t-elle. Le lobbyiste doit intégrer leur transcription et leur mise en œuvre dans sa stratégie.
Pour aller plus loin, découvrez notre formation courte : Lobbying européen : méthodes et outils
