Maîtriser les techniques de négociation

Négocier fait partie du quotidien en entreprise, entre les entreprises, dans les services ou même au sommet de l’État. Quelles sont les méthodes pour mener, de façon raisonnée et constructive, une bonne négociation ?

JOUR 1. Acquérir les méthodes d’une négociation raisonnée

Définir les situations de négociation

À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Pour passer de la compétition à la coopération, identifiez les négociateurs, partenaires et adversaires.

Dépasser les positions initiales

S’engager dans la recherche des motivations est un préalable à toute négociation afin de parvenir à dégager un accord gagnant- gagnant. Mise en pratique avec un jeu de coopération entre deux équipes. Apprendre à créer de la valeur (agrandir le gâteau) et à la répartir.

Préparer une stratégie de négociation

Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ? Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manœuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation...

Mettre en pratique

À travers une simulation, réalisez une première négociation bilatérale, inspirée d’une négociation salariale.

JOUR 2 : Conduire la négociation

Maîtriser le relationnel, la tactique, l’argumentation

Mener à bien une négociation nécessite de créer un climat favorable, de s’adapter à la situation et aux interlocuteurs, d’identifier leurs motivations... Il faut donc manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses. Comment identifier les bons arguments, dépasser les résistances et convaincre ses interlocuteurs ?

Réaliser une négociation

Lors d’un exercice de simulation, effectuez une négociation distributive, centrée sur des enjeux quantitatifs (négocier un prix et un délai).

Clôturer la négociation

À quel moment conclure la négociation ? Évaluez correctement l’accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.

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