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Acquérir les fondamentaux d’une négociation stratégique
La négociation, explicite ou implicite, fait partie du quotidien en entreprise entre les entreprises, dans les services ou même au sommet de l’État. Quelles sont les méthodes pour mener, de façon constructive et fiable, une bonne négociation ? Quels sont les leviers individuels et organisationnels que nous pouvons mobiliser pour obtenir de résultats sur le long terme ?
Sommaire
Public
- Managers de l’entreprise privée
- Cadres des services publics
- Chefs d'entreprise
- Diplomates et fonctionnaires internationaux
- Membres des ONG et associations
Objectifs
- Acquérir l’intégralité du processus de négociation : de la préparation des échanges à la conclusion et la mise en place d’un accord.
- Apprendre à conclure des accords fiables, maximisant la valeur créée à la table de négociation.
- Acquérir les techniques de négociation permettant de dépasser les blocages et obstacles au niveau individuels et organisationnel.
Programme
Définir les situations de négociation stratégique et leur contexte
À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Comment gérer les dilemmes passer entre compétition et coopération, entre empathie et assertivité, entre loyauté interne et loyauté externe ?
Préparer de manière efficace une négociation stratégique
Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ? Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manœuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation, les intérêts et les motivations des partie à la table.
Conduire un processus de négociation en créant de la valeur
Mener à bien une négociation nécessite de planifier une stratégie et de savoir s’adapter à la stratégie de l’autre. Comment de créer un climat favorable, de s’adapter à la situation et aux interlocuteurs, identifier leurs motivations. Comment manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses ?
Conduire et évaluer une négociation complexe
Comment gérer la complexité en négociation au niveau substantiels ainsi qu’au niveau individuel ? Comment gérer une séquence de négociation ? À quel moment conclure la négociation ? Comment évaluer correctement l’accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.
Équipe pédagogique
Francesco Marchi
Directeur de l’expertise négociation chez ALTERNEGO
Informations pratiques
- Durée : 2 jours soit 16 heures
- Taille du groupe : environ 12 personnes
- Nos formations sont adaptables aux différentes formes de handicap. N'hésitez pas à nous contacter afin d'envisager ensemble les adaptations nécessaires.
Pédagogie
- Simulations, mise en situation et exercices pratiques
- Remise d’un support pédagogique ainsi que des outils mémotechniques
Pré-requis
- Aucun pré-requis n’est nécessaire pour cette formation
