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Stratégies de négociation et coopération

Négocier, c’est intégrer l’autre dans son équation personnelle. Ce n’est pas seulement un enjeu pour les fonctions commerciales ou les relations sociales ; c’est également une compétence clé pour le management des équipes, la gestion des projets, et la conduite du changement avec toutes les parties prenantes.

Suivre ce Certificat, c’est vouloir transformer son approche de la négociation pour en faire un levier puissant d’efficacité, pour soi-même et pour son organisation.

Sommaire

Public

Le certificat s’adresse à tous les professionnels des secteurs privé et public, managers d’équipes et/ou de projets, commerciaux, cadres de la fonction RH ou RSE, directeurs ou dirigeants.

Objectifs

Le Certificat vise à renforcer les compétences des professionnels à travers la maîtrise de techniques avancées de négociation, le développement de stratégies de coopération efficaces et la gestion optimale des conflits et de médiation.

À l’issue de la formation, les participants sauront :

naviguer dans des situations de négociation complexes
renforcer les relations interpersonnelles et collaborer efficacement avec différentes parties prenantes
gérer des projets complexes et mobiliser leurs équipes avec succès.

L’acquisition de ces compétences a pour objectif de favoriser un environnement de travail harmonieux et coopératif, contribuant ainsi à la croissance organisationnelle.

En outre, la compréhension approfondie des contextes géopolitiques et des systèmes de gouvernance aidera les participants à anticiper et à savoir s’adapter aux évolutions globales.

Ils seront également mieux préparés pour intégrer les considérations environnementales, sociales et technologiques dans leurs stratégies, contribuant ainsi à une transition réussie et durable.

Programme

Le certificat "Stratégies de négociation et coopération" proposé par l’Executive Education de Sciences Po et AlterNego est conçu pour offrir une formation intensive et complète en négociation, structurée en trois blocs de deux jours chacun, suivis d’une journée de retour sur expérience des participants. Le programme de six jours combine des cours théoriques, des exercices pratiques et des masterclass, afin de garantir une approche holistique et immersive.

2 jours – Compréhension et maîtrise des stratégies de négociation fondamentales

Explorer les principes de base de la négociation, incluant la préparation, la définition des objectifs, l’analyse des parties prenantes et la compréhension des dynamiques de pouvoir.
Identifier son propre style de négociation et adapter sa stratégie en fonction des contextes spécifiques.
Appréhender les notions de création de valeur, optimisation d’accords et communication non verbale.
Analyser des études de cas réels pour illustrer la performance de négociations réussies.
Participer à des jeux de rôles et à des simulations pour mettre en pratique les techniques apprises et recevoir des retours constructifs de la part des intervenants et de leurs pairs.

2 jours – Étude de négociations difficiles

Gérer des situations de négociation où les enjeux sont élevés et les relations sont tendues.
Appréhender des méthodes de gestion des conflits, de négociation sous pression, des tactiques de négociation agressives et des techniques de médiation.
Savoir identifier les signes précurseurs d’une négociation difficile.
Développer des stratégies pour désamorcer les tensions et trouver des solutions créatives.
Participer à des simulations et des cas pratiques pour expérimenter différentes approches face à des interlocuteurs difficiles.
Gérer des impasses et transformer les confrontations en collaborations productives.

1 jour – Étude de négociations complexes (structures multipartites, enjeux internationaux...)

Analyser des situations de négociation impliquant plusieurs parties prenantes, telles que les négociations gouvernementales, les négociations commerciales internationales et les projets d’envergure.
Cartographier les intérêts divergents et convergents.
Gérer les alliances et les coalitions, et développer des stratégies de consensus.
Participer à des simulations de négociations complexes, inspirées de scénarios réels, pour pratiquer la coordination entre plusieurs acteurs, la gestion des ressources limitées et la négociation dans des environnements multiculturels.

Le dernier jour est consacré au partage des apprentissages des participants, avec une réflexion sur les défis rencontrés et les stratégies mises en œuvre lors des journées précédentes. Cela inclut des sessions de feedback individuelles et collectives, l’analyse de situations réelles en sous-groupes, des conseils personnalisés et l’élaboration de plans d’action.

En complément des six jours de formation, le programme propose plusieurs masterclass animées par des experts de renommée internationale. Ces sessions couvrent des thématiques variées telles que la géopolitique, l’histoire diplomatique, la sociologie des organisations, la transformation digitale et la transition écologique.

Masterclass sur les “Relations Internationales” avec Bertrand Badie
Masterclass sur le “Climat et Modes de vie” avec Sophie Dubuisson Quellier
Masterclass sur la “Cybersécurité” avec Adrienne Charmet
Masterclass sur la “Gestion de crise” avec Olivier Borraz
Masterclass sur les “Décisions absurdes” avec Christian Morel

Équipe pédagogique

Christian Morel

Ancien cadre dirigeant de la fonction ressources humaines dans de grandes entreprises industrielles, Christian Morel poursuit une réflexion sociologique sur la négociation, la décision et la communication. Il mène une réflexion dans trois domaines : les grandes erreurs collectives, la négociation et l'information quotidienne. Il a été membre du Comité national de la recherche scientifique et fait partie des comités de rédaction des revues Gérer et Comprendre et Négociations.

Francesco Marchi

Directeur de l’expertise négociation chez ALTERNEGO

Il a occupé la fonction de directeur du programme de recherche et formation «Négociateurs de l’Europe» à l’ESSEC Business School. En tant que team leader de ce programme, il a formé et conseillé différentes équipes de négociation des institutions de l’Union européenne (taskforce Brexit, DG Santé, DG Environnement, DG Regio). Maitre de conférence, il intervient pour de nombreux programmes de master et exécutifs à PSIA, INSP, la Sorbonne et au Collège d’Europe.

Jean-Edouard GRESY

Associé fondateur du cabinet AlterNego

Anthropologue, Jean-Édouard intervient en amont des projets de transformation comme conseil et en aval des crises en tant que médiateur. Il donne des conférences autour du management, du leadership, de la négociation, des vertus de la saine conflictualité et de la qualité de vie au travail, ainsi que des webinaires sur les négociateurs qui ont fait l’Histoire (Louis XI, Catherine de Médicis, Rocard…). Docteur en droit et diplômé de l’EDHEC, il est coauteur d’une quinzaine d’ouvrages et de BD, comme Gérer les ingérables (ESF), Investir la QVT (ESF), Comment les négociateurs réussissent (De Boeck), La Médiation au travail (De Boeck), La Révolution du don (Seuil), Donner c’est recevoir (Glénat), Vers le Pacifique (Delcourt)…

Florence DURET-SALZER

Médiatrice

Florence est médiatrice confirmée auprès des entreprises, des associations et du secteur hospitalier. Son expertise lui permet de pouvoir intervenir sur des diagnostics internes, afin de formuler des préconisations pour favoriser la coopération dans des contextes de conflits interpersonnels ou d’équipe. Elle est formatrice sur les sujets touchant à la gestion des conflits à la fois dans les organisations et dans les grandes écoles (ESSEC, ENA, INET). Son expérience en pilotage de projet lui a permis de participer à la mise en place du dispositif de médiation sociale et citoyenne de la ville de Montreuil. Diplômée en communication politique et sociale (DESS), d’un DU en négociation et gestion des conflits ainsi qu’en médiation familiale (Diplôme d’Etat), elle a co-écrit avec Jean-Edouard Grésy et Cristina Kuri « La médiation au travail. Comment réussir ? » (De Boeck, 2019).

Bertrand Badie

Professeur des Universités, Sciences Po

Diplomé d'études supérieures de science politique à Sciences Po, de l'Institut des langues orientales, et d’études approfondies en histoire du XXe siècle à Paris I, Bertrand Badie a obtenu son doctorat d'Etat en science politique à Sciences Po en 1975 et son agrégation de science politique en 1982. Il est professeur des Universités à Sciences Po Paris. Diplomé d'études supérieures de Science politique à Sciences Po Paris, de l'Institut des Langues Orientales, et d’études approfondies en histoire du XXème siècle à Paris I, Bertrand Badie a obtenu son doctorat d'Etat en science politique à Sciences Po Paris en 1975 et son agrégation de Science Politique en 1982. Il est professeur des Universités à Sciences Po Paris. Il a été directeur des Collections des Presses de Sciences Po (1994-2003) et du Centre Rotary d'études internationales sur la paix et la résolution des conflits (2001-2005).

Sophie Dubuisson Quellier

Directrice du centre de sociologie des organisations de Sciences Po (CSO).

Elle conduit des travaux en sociologie économique sur la façon dont les conduites économiques sont façonnées par les interventions des entreprises, des mouvements sociaux et de l’Etat. Après avoir étudié l'intermédiation marchande, elle a analysé le rôle des mobilisations environnementales dans les évolutions des organisations économiques (consommation engagée, interactions entre mondes militants et mondes économiques), puis l'intervention publique autour du gouvernement des conduites (politiques de consommation durable, politiques alimentaires). Elle travaille actuellement sur une approche d'économie politique des régimes économiques de l'abondance.

Adrienne CHARMET

Analyste Cyber Threat Intelligence

Présidente (2009-2011) puis directrice des programmes (2011-2014) de Wikimédia France, elle est coordinatrice des campagnes de La Quadrature du Net (2014-2017), avant de rejoindre l'Agence nationale de la sécurité des systèmes d'information en 2017. - Expertise en Cyber Threat Intelligence (analyse des menaces cyber) - Recherche et enseignement, relations publiques, conférences et ateliers - Formation avancée en sciences sociales (histoire et géopolitique) - Gestion de projet et capacité à faire travailler ensemble des profils et des métiers très variés. - 15 ans d'expérience dans le domaine du numérique privé, associatif ou public, au service du bien commun

Olivier Borraz

Directeur du Crisis Lab de Sciences Po.

Il poursuit depuis plus de 20 ans ses recherches dans le domaine des risques et plus récemment des crises. Il s’est dans un premier temps intéressé au gouvernement des risques en santé environnement, tant sous l’angle des controverses et des mobilisations, qu’en étudiant la production de savoirs et d’expertise, le rôle des agences indépendantes, les processus de prise de décision et l’action des acteurs privés. Dans un deuxième temps, ses travaux ont porté sur le gouvernement par le risque, autrement dit l’introduction et l’utilisation au sein de l’administration d’instruments du risque dans différents domaines d’action publique, dans une approche comparative européenne. Plus récemment, ses recherches se sont tournées vers la manière dont l’Etat s’organise et se prépare à gérer des crises de toute nature, avec une étude de cas dans le domaine de la production nucléaire (projet AGORAS) et un autre autour des alertes volcaniques (projet V-Care) ainsi que la gestion des crises, lorsqu’elles surviennent, avec des recherches notamment sur la pandémie de Covid-19 et la manière dont celle-ci a donné lieu à des adaptations organisationnelles. En mai 2023, Olivier Borraz fonde avec d'autres chercheurs, le CRISIS Lab, un espace de recherche, de formation et d’expérimentation en sciences humaines et sociales consacré à l’adaptation aux situations de crise. Son objectif est de rendre visibles les recherches en SHS consacrées aux crises et d’offrir des espaces d’échange entre chercheurs et praticiens sur ce sujet.

Christian Morel

Francesco Marchi

Directeur de l’expertise négociation chez ALTERNEGO

Informations pratiques

Format : 2 jours consécutifs par mois
Durée : 6 jours en présentiel
Lieu : Campus de Paris
En suivant un certificat de Sciences Po, à l'issue de votre formation, vous avez la possibilité de rejoindre la grande communauté des alumni de Sciences Po, d'adhérer et de cotiser à l’association des Alumni de Sciences Po (sans droit de vote en AG et sans éligibilité au CA)
Nos formations sont adaptables aux différentes formes de handicap. N'hésitez pas à nous contacter afin d'envisager ensemble les adaptations nécessaires.

Pédagogie

L'ingénierie pédagogique du certificat "Stratégies de négociation et coopération" est conçue pour offrir une expérience d'apprentissage immersive et interactive sur une durée de sept jours. Structuré en trois blocs de deux jours chacun, le programme aborde successivement la stratégie de négociation, la négociation difficile et la négociation complexe. Chaque bloc combine des cours théoriques, des exercices pratiques, des études de cas réels et des simulations pour garantir une compréhension approfondie et l'application immédiate des concepts. La dernière journée est dédiée au retour sur expérience des participants, permettant de partager les apprentissages, d'évaluer les progrès et de discuter des défis rencontrés. Ce retour collectif est essentiel pour ancrer les compétences acquises et élaborer des plans d'action personnalisés. En complément, le programme inclut plusieurs masterclass animées par des experts de renommée internationale, offrant des perspectives approfondies et des retours d'expérience concrets. Cette approche multimodale garantit un développement complet des compétences en négociation, préparant les participants à exceller dans des environnements complexes et diversifiés.

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