Formation courte

Négociation : perfectionner ses compétences

Salym Aït Nouri
Salym Aït-Nouri

Conseiller formation

+33 (0)1 45 49 63 18
Durée
2 jour(s)
Campus

Sciences Po Executive Education
28 rue des Saints-Pères
75007 Paris

Date(s)
12.05.20
13.05.20
03.11.20
04.11.20

Cette formation se décline en intra-entreprise - exclusivement réservée à vos équipes.

Adaptez la formation aux besoins spécifiques de votre organisation.

Public

  • Responsables de services
  • Cadres dirigeants

Objectifs de la formation

  • Préparer son processus d’accord
  • Se détacher de ses réflexes et développer une posture pour affronter les situations difficiles
  • Affiner ses outils et gérer les rapports de pouvoir en action
  • Mettre en place une coopération à long terme

Présentation

Si la négociation fait partie intégrante du quotidien des entreprises comme des États, elle nécessite méthodes et stratégies pour la piloter efficacement et la faire aboutir. Comment devenir un vrai stratège en négociation ?

Programme de la formation

1. Préparer son processus d’accord

Appréhender les caractéristiques de la situation

Une négociation doit prendre en compte différentes dimensions : temporelles, relationnelles... Apprenez à analyser les intérêts en jeu.

Définir l’objectif et la stratégie

Existe-t-il des solutions de rechange ? Quelles stratégies construire ? Une bonne négociation doit permettre de créer de la valeur.

Savoir se préparer

Pour négocier, arrivez préparé à la fois sur le plan tactique et sur celui de l’organisation.

2. Décrypter la dynamique des rapports de forces

Comprendre le pouvoir

Distinguez trois types de pouvoirs en fonction de leurs facteurs différenciant : le pouvoir véritable, le pouvoir effectif et le contre- pouvoir.

Percevoir les rapports de forces

Trois rapports de forces sont significatifs. Quelles sont les clés pour les intégrer dans la stratégie de négociation ?

Définir les enjeux d’une négociation et d’un négociateur

Que prétend le négociateur ? Que vise-t-il ? Découvrez les 15 principaux leviers pour négocier.

3. Gérer les rapports de pouvoir en action

Comprendre et se faire comprendre

Une bonne négociation mêle écoute et action de façon à traiter les obstacles. Comment développer les bons arguments et appréhender les objections ?

Jouer avec le temps et les tons

Le temps et les rythmes sont essentiel dans une négociation. Lors d’une négociation il faut savoir user des rythmes, le temps lent comme celui de l’urgence. De même, quel ton utiliser ? Le bluff ou la menace sont-ils utiles ? Ils peuvent être risqués. Soyez attentifs aux concessions et analysez les contreparties.

Utiliser les bonnes tactiques

La validation d’un accord parachève l’utilisation de différentes tactiques de négociation. Comment atteindre l’équilibre de la signature ?

4. Maîtriser les spécificités des différentes typologies de négociation

Distinguer les types de négociations

Les négociations peuvent être collaboratives ou conflictuelles. Comment y participer ? Comment les affronter ?

Modalités pratiques

  • Durée : 2 jours (16 heures)
  • Taille du groupe : environ 12 personnes
  • Horaires : 9h00-13h00 ; 14h30-18h30

Pédagogie

  • Apports théoriques, partage d’expériences et études de cas

Pré-requis

  • Disposer d’une expérience professionnelle en négociation et avoir suivi une formation sur les fondamentaux de la négociation